Początek Nowego Roku kojarzy się ze stagnacją na rynku nieruchomości, słabszą sprzedażą, oczekiwaniem na wiosnę, kiedy to wszystko kwitnie i budzi się do życia. Jak się okazuje, jest to najlepszy czas na zakup nieruchomości.
W okresie zimowym nieruchomości są zwykle prezentowane trzy razy rzadziej aniżeli w okresie wiosennym. Klienci zwykli czekać do wiosny z decyzjami zakupowymi. Prezentując nieruchomości w okresie zimowym często usłyszeć można od klientów: „Tylko rozglądamy się za nowym lokum, na zakup czekamy do wiosny”. Deweloperzy przyzwyczaili się, ze zimą trudniej sprzedać nieruchomość, tymczasem czasem wystarczy być nieco bardziej skłonnym do negocjacji z potencjalnym klientem.
W praktyce wygląda to tak, iż klienci zazwyczaj czekają do wiosny na poważne decyzje zakupowe, a tymczasem najniższe ceny można otrzymać właśnie w okresach zimowych, tuż po Świętach Bożonarodzeniowych i po Nowym Roku, ale jeszcze przed Świętami Wielkanocnymi. To wtedy firmy deweloperskie skłonne są zagwarantować nieco większy rabat, aniżeli w przypadku okresów hossy, kiedy następuje ożywienie na rynku.
Jakich rabatów udzielają firmy deweloperskie w okresie zimowym?
Z pewnością większych niż w okresie wiosennym! Niestety dokładna liczba procentowa nie jest znana, gdyż każda lokalizacja i nieruchomość rządzi się innymi prawami. Zachęcam jednak do wykorzystania kluczowego czynnika zwiększającego szansę na rabat, czyli do rozmowy! Komunikatywność to jedna z najbardziej pożądanych cech w dzisiejszych czasach, zarówno u sprzedawców jak i klientów. W końcu: „kto pyta, nie błądzi”.
Komunikacja w relacji klient – sprzedawca.
W listopadowym Marketingu w Praktyce Agnieszka Bzdyra-Maciorowska przytoczyła dane traktujące o tym, że aż 63% klientów podczas fachowej obsługi doświadcza wyższego niż normalny poziomu bicia serca. To w jaki sposób obsługujemy klientów ma bezpośredni wpływ na sprzedaż. Wysoka kultura osobista sprzedawcy, jego atrakcyjny wygląd, dbanie o siebie, inteligencja, obeznanie w temacie, którym się zajmuje, komunikatywność, otwartość oraz uprzejmość mają niebywale istotny wpływ na sam proces sprzedaży. O decyzji zakupowej świadczy kilka czynników, najważniejsze jednak jest, by klient zapamiętał naszą nieruchomość i potrafił ją wyróżnić spośród wielu oglądanych przez niego ofert.
Jak wynegocjować najatrakcyjniejszą cenę?
80% klientów zainteresowanych zakupem nieruchomości zaczyna i niestety kończy swoją „przygodę” związaną z zakupem na oglądnięciu nieruchomości. Przyjeżdżają, oglądają, pytają o cenę, są zainteresowani, ale… czekają do wiosny. Jedynie 20% klientów po oglądnięciu nieruchomości umawia niezobowiązujące spotkanie w biurze sprzedaży aby wypytać o wszystkie szczegóły dotyczące oferty. Na takim spotkaniu klient może dowiedzieć się wielu informacji na temat inwestycji, a co najważniejsze, zapytać o konkretny rabat możliwy do uzyskania.
Jakich rabatów udzielają deweloperzy?
Podczas oglądania nieruchomości sprzedawcy zazwyczaj nie są chętni do zdradzania od razu możliwej ostatecznej ceny, a w dzisiejszych czasach elastyczność to główna cecha skutecznego sprzedawcy. Oczywiście wszystko z zachowaniem zaplanowanej strategii sprzedaży, rabaty typu 20% istnieją głównie w sklepach spożywczych. Firmy deweloperskie działają na zupełnie innych marżach, otrzymanie 5% rabatu przy zakupie nieruchomości nie raz graniczy z cudem, co więcej, potentaci rynkowi, duże firmy deweloperskie budujące bloki mieszkalne jeśli oferują rabaty to nie są one wyższe niż 50 max 100 zł/m2.
Myśląc niestandardowo, wychodząc ponad utarte schematy i szukając najlepszej dla siebie oferty nieruchomości właśnie wtedy, kiedy inni czekają – dajemy sobie szansę na niestandardowy rezultat. Spróbować zawsze warto, nie mamy nic do stracenia. Życzę obu stronom zadowalającej transakcji.
Aneta Wątor
Od 7 lat związana z branżą nieruchomości. Jest konsultantem do spraw marketingu i sprzedaży zarówno dla deweloperów jak i inwestorów prywatnych. kom.: 604 190 700, e-mail: wator.aneta@gmail.com