Każda sprzedaż wymaga odpowiedniego wsparcia promocyjnego. W przypadku produktu, jakim jest inwestycja deweloperska, procesy komunikacyjne i sprzedażowe są mocno uzależnione od etapów powstawania obiektu.
Nie od dziś wiadomo, że strategie marketingowe oraz etapy jej wdrożenia bardzo mocno uzależnia się od pory roku. Wielkość budżetu przeznaczonego na działania reklamowe również jest warunkowana poszczególnymi kwartałami, trymestrami czy miesiącami. Wszystkie wybory determinowane są popytem na konkretny produkt lub usługę. Nie inaczej jest na rynku deweloperskim, który ma swoje lepsze i gorsze okresy w ciągu roku. W sektorze tym dodatkowo dochodzi element stworzenia produktu, czyli czas realizacji inwestycji. Jej komunikację można realizować w pięciu etapach.
Przedsprzedaż
Przede wszystkim stałą praktyką deweloperów jest organizowanie tzw. „przedsprzedaży”, które zwykle na celu mają zakomunikowanie o charakterystyce inwestycji, jej nazwie oraz głównych założeniach. W ramach tego etapu klienci mogą się spotkać z wyjątkowo atrakcyjnymi cenami, które wynikają z faktu, że budowa obiektu dopiero rusza, a samą inwestycję można jedynie oglądać na makietach projektowych i wizualizacjach. Tu o finalnej decyzji zakupowej często decyduje także ogólna opinia o deweloperze oraz ocena realizacji wcześniejszych projektów.
Rozpoczęcie kampanii informacyjnej
Następnym etapem w realizacji strategii marketingowej jest rozpoczęcie kampanii właściwej. Zwykle na ten etap przeznacza się największą ilość środków finansowych, ponieważ od niego mocno uzależniona jest świadomość inwestycji, a także rozpoczęcie procesów sprzedażowych. Ten etap działań promocyjnych zwykle uwzględnia wielokanałowość komunikacji, w związku z czym równocześnie wykorzystane zostają Internet i outdoor, które bywają także wsparte działaniami media relations w prasie lokalnej i branżowej.
Stała komunikacja inwestycji
Po pierwszej odsłonie uruchomione zostają działania doraźne, których głównym celem jest pozyskanie nowych leadów sprzedażowych oraz podtrzymanie zainteresowania grupy docelowej. To jest najlepszy moment, by posłużyć się działaniami wizerunkowymi, takimi jak PR lub event, które przede wszystkim urzeczywistniają wizję inwestycji, ale także wspierają kampanie reklamową prowadzoną w Internecie, mediach społecznościowych i outdorze. Jako uzupełnienie komunikacji można również wykorzystać zabiegi sprzedażowe, takie jak tworzenie unikatowych ofert specjalnych, które zwykle ograniczone są czasowo. Okresy wiosenny i jesienny charakteryzują się znacznym zwiększeniem zainteresowania inwestycji deweloperskich, toteż istotne jest, by planowane działania niestandardowe lub komunikacja o ofertach specjalnych były odpowiednio ulokowane w czasie.
Dni otwarte
Jest to okres finalny inwestycji bądź jej etapu. Dni otwarte to pierwsza okazja, by zarówno osoby, które zdecydowały się na kupno mieszkania, jak i te które dopiero nad tym myślą, mogły zobaczyć realny stan inwestycji. Zaleca się, by w trakcie wydarzenia wzbogacić je o dodatkowe atrakcje, które wzmocnią wizerunek inwestycji, a być może przyczynią się do rozpoczęcia marketingu rekomendacji.
Okazjonalne działania komunikacyjne
Etapy realizacji inwestycji deweloperskiej również mają znaczące przełożenie na wysokość osiąganej sprzedaży. Wiadomą rzeczą jest, że najwyższą sprzedaż deweloper uzyskuje w okresie, gdy już inwestycja istnieje fizycznie, czyli gdy klient może produkt zobaczyć i „dotknąć” – wyjaśnia Piotr Mazurkiewicz, Prezes Zarządy agencji Brave Brain, specjalizującej się w obsłudze marketingowej deweloperów. Z naszego doświadczenia wynika, że przy dobrze zaprojektowanej strategii można obrócić cykl sprzedażowy, na przykład w sytuacji, gdy deweloperowi zależy, aby zwiększyć sprzedaż w początkowym etapie realizacji inwestycji – dodaje.
Podczas realizacji inwestycji należy pamiętać o różnych pretekstach komunikacyjnych, które mogą być interesujące dla potencjalnych pracowników – oddanie pierwszych mieszkań pod klucz, finalne zagospodarowanie części wspólnych lub zakończenie prac nad elewacją obiektu. Są to istotne informacje, o których komunikacji często się zapomina. Istotne jest także, by w momencie pików sprzedażowych nie wyciszać komunikacji, lecz konsekwentnie realizować cele strategiczne.
Jonasz Wiercioch
D3 Consulting
www.d3consulting.pl