Jak przyciągnąć klienta kupującego? Dwa czynniki wpływające na wzrost atrakcyjności ofert nieruchomości.
Lokalizacja, metraż, cena, umiejętności miękkie sprzedawców – to wszystko czynniki decydujące o wzroście, lub spadku zainteresowania naszą nieruchomością. Jednak jest coś jeszcze, coś bardzo istotnego, a mianowicie: opakowanie, wygląd, sposób zaprezentowania, wizerunek nieruchomości samej w sobie.
Atrakcyjność produktu
Atrakcyjność to słowo pochodzące z języka łacińskiego, oznaczające: interesujący, dobry, korzystny, wartościowy, godny przyjęcia/rozważenia, przyciągający wzrok. Mieszkania wykończone uważane są na pierwszy rzut oka za atrakcyjniejsze, od tych w stanie deweloperskim. Reklamy prezentujące możliwości wykończenia wnętrz na podstawie wizualizacji są częściej oglądane przez klientów w Internecie.
Kupujemy oczami – w zasadzie nie od dziś. Co zatem zrobić, by nasza oferta wydawała się bardziej atrakcyjna? Opakować, wykończyć, umeblować, wykonać mieszkanie pokazowe.
Dziś deweloperzy w swojej ofercie oferują klientom nie tylko mieszkania w stanie deweloperskim, oferują także warianty wykończenia nieruchomości pod klucz. Moda ta niespełna kilka lat temu zawitała do nas z zachodu, gdzie dawno już zakończyło się sprzedawanie nieruchomości do wykończenia. W końcu każdy biznes polega na spełnianiu potrzeb, rozwiązywaniu ludzkich problemów. Potrzebą klienta kupującego jest chęć zmiany miejsca zamieszkania, problemem było jednak wykończenie nieruchomości i co za tym idzie:
- tracenie czasu na nadzorowanie ekip wykończeniowych,
- niezdecydowanie co do materiałów użytych do wykończenia wnętrza,
- zbyt wiele dostępnych na rynku salonów wykończenia wnętrz.
Jednym słowem: chaos. Na szczęście, dziś u deweloperów, którzy idą z prądem zmian i dostosowują swoją ofertę do potrzeb rynku możemy wybrać kolorystykę ścian, jakość podłóg, materiał użyty do wykończenia łazienek.. A cena końcowa naszej nieruchomości zawiera wszystkie dodatkowe opłaty.
Reasumując: upraszczamy życie naszym klientom, a oni to doceniają i kupują od nas.
Atrakcyjność osoby
Osoby pewne siebie i uśmiechnięte uznawane są za bardziej sympatyczne, niż osoby z poważną miną wyglądające profesjonalnie, ale nieprzystępnie. Profesjonalizm nie zawsze idzie w parze ze skutecznością. Ludzie lubią podobnych do siebie, więc zapewniam, prędzej upodobnimy się do naszego klienta obdarzając go szczerym uśmiechem, niż powalając naszym profesjonalizmem zaszytym w poważnej minie. Tak więc uśmiechamy się, szukamy podobieństw, darzymy sympatią klientów, nawet kiedy wydaje się to być trudne, nie poddajemy się, rozmawiamy. Nawiązując więź emocjonalną ze sprzedawcą, klient zaczyna darzyć emocjami tę osobę, a co za tym idzie zapamiętuje nieruchomość. W dobie zwiększonej ilości podaży nad popytem, musimy próbować różnych metod, aby dać się zapamiętać klientom.
Miła, serdeczna, atrakcyjna obsługa klientów może zrekompensować naprawdę wiele. Osoby uważane za atrakcyjne wzbudzają zainteresowanie, chcemy je poznać, wydają nam się ciekawe, a co za tym idzie, ciekawym wydaje się produkt, który prezentują. Jakimi cechami powinien zatem wyróżniać się atrakcyjny sprzedawca?
Po pierwsze: pewność siebie. Osoby pewne siebie odnoszą sukcesy w życiu, chodzą wyprostowane, uśmiechnięte, są miłe, ich ubiór wygląda czysto i schludnie.
Po drugie: uśmiech. Nie zapominajmy proszę o uśmiechu, o szczerym i serdecznym witaniu się z klientami, o zapamiętywaniu ich imion, pytaniu o pewne szczegóły z nimi związane, np. ich pasje, zamiłowanie do zwierząt itp. Kiedy klient podczas drugiego spotkania zauważa, że pamiętamy jego imię, co więcej: zapamiętaliśmy jakiś szczegół z jego życia, czuje się wyjątkowy, czuje się zapamiętany, bardziej nas lubi, a co za tym idzie czuje się swobodniej, łatwiej nawiązuje relacje i częściej kupuje.
Po trzecie: komunikatywność. Umiejętność nawiązania naturalnej, szczerej, sympatycznej relacji z klientem.
Uczciwość, pokora, pracowitość, zaangażowanie, kreatywność – cechy charakteru dobrego sprzedawcy można by jeszcze wymieniać w nieskończoność, jednak nie zapominajmy: wszystkiego można się nauczyć. Cech tych nie nabywamy z urodzeniem, możemy je w sobie wyćwiczyć, nie załamujmy się więc, że połowa naszych pracowników powinna zostać wymieniona – nie powinna. Przyda im się jedynie dobre szkolenie.
Nie od dziś wiadomo, iż klienci zazwyczaj podejmują emocjonalne decyzje na temat zakupów.
Wszystkimi nami w życiu codziennym żądzą emocje. Nie dajmy się zwieść logice, intuicja także potrafi zdziałać cuda. Nie pozostaje nic innego, jak życzyć nam wszystkim zadowolonych klientów, skutecznego grona sprzedawców i większego zysku.
Aneta Wątor
Konsultant ds. marketingu i sprzedaży nieruchomości
kom. 604 190 700, wator.aneta@gmail.com